دوره دوم: آمادگی و طراحی مذاکره
دومین دوره از «مسیر جامع مذاکره حرفهای»
آمادگی و طراحی مذاکره، دومین ایستگاه در «مسیر جامع مذاکره حرفهای» است که تحول بنیادینی در عملکرد شما ایجاد میکند. این دوره نقطه عطف تبدیل دانش تئوریِ دوره اول به یک «سیستم تصمیمگیری» پیش از ورود به میز مذاکره است. در اینجا میآموزید که چگونه قبل از دیدن طرف مقابل، فضای گفتگو را با ابزارهای دقیق مهندسی کنید. هدف اصلی، عبور از کلیگویی و رسیدن به جزئیاتی است که نتیجه نهایی را رقم میزند.
شما با یادگیری متدولوژی طراحی مذاکره، نقاط قوت و ضعف خود را در برابر طرف مقابل شناسایی خواهید کرد. همچنین، دوره آمادگی و طراحی مذاکره به شما میآموزد چگونه اهداف واقعی خود را با استراتژیهای عملیاتی ترکیب کنید. با پیادهسازی این سیستم در قالبهای مشخص، دیگر هیچ جلسه مهمی را بدون نقشه راه شروع نخواهید کرد. این طراحی هوشمندانه، ضامن بقای شما در مذاکرات پیچیده و تضمینکننده دستیابی به توافقات طلایی است.
این محصول دقیقاً چیست؟
دوره آمادگی و طراحی مذاکره یک دوره آموزشی صوتی و اجرایی آموزش مذاکره است که برای مذاکرهکنندگان، مدیران فروش، مدیران بازاریابی، صاحبان کسبوکارهای B2B و فروشندگان سازمانی طراحی شده است. هدف آموزشی دوره آمادگی و طراحی مذاکره ایجاد توانایی طراحی مذاکره قبل از ورود به جلسه است. یعنی تبدیل مذاکره از واکنش لحظهای به فرآیند برنامهریزیشده.
بنابراین جایگاه این دوره در معماری کل برنامه مسیر جامع مذاکره حرفه ای، پل بین ذهنیت و مهارت عملی است و پایه عملی برای دورههای بعدی ایجاد میکند. بدون این لایه، مهارتهای ارتباطی و تاکتیکی که در دورههای بعدی آموزش داده میشوند فاقد چارچوب تصمیمگیری خواهند بود. بنابراین دوره آمادگی و طراحی مذاکره اولین جایی است که شرکتکننده یاد میگیرد: مذاکره را مهندسی کند، نه فقط اجرا. این دوره اولین نقطه در زنجیره آموزش مذاکره است که مذاکره وارد فاز:
- طراحی
- تحلیل
- سناریونویسی
- و مهندسی تصمیم
میشود. در واقع بسیاری از خطاهای مذاکره نه در جلسه، بلکه در طراحی ضعیف قبل از جلسه رخ میدهد. این دوره این شکاف را پوشش میدهد. محتوای دوره آمادگی و طراحی مذاکره شامل:
- حدود 2 ساعت آموزش صوتی
- 15 جلسه آموزشی
- 6 ماژول آموزشی
- 5 ابزار اختصاصی
- تمرین های اجرایی و کاربردی
- 18 فایل آموزشی
بیانه تحول مهارتی دوره آمادگی و طراحی مذاکره
تبدیل شدن از مذاکرهکننده واکنشی به مذاکرهکننده طراحیمحور؛ که هنوز حرفهای نیست ، اما چارچوب تصمیمگیری دارد. این دوره، شکاف میان تئوری مذاکره و اجرای عملی آن را پُر میکند. با بهکارگیری این چارچوب، میتوانید قدرت چانهزنی خود را افزایش دهید، از توافقات ضعیف جلوگیری کرده و خطاهای ناخواسته را به حداقل برسانید.
ماژول های آموزشی دوره آمادگی و طراحی مذاکره
ماژول ۱: ذهنیت آمادگی حرفهای
هدف ماژول: ایجاد باور عملی که مذاکره قبل از جلسه برنده میشود، نه داخل جلسه.
- جلسه 1 — چرا ۸۰٪ موفقیت مذاکره در آمادگی است؟
- جلسه 2 — چکلیست آمادگی مذاکره
ماژول ۲: تحلیل بازیگران و اطلاعات
هدف ماژول: توانایی تحلیل ساختاری خود، طرف مقابل و محیط تصمیمگیری.
- جلسه 3:من چه میخواهم؟ او چه میخواهد؟
- جلسه 4: نقشه ذینفعان
- جلسه 5: اطلاعات حیاتی پیش از مذاکره
ماژول ۳: تعیین اهداف و محدوده تصمیم
هدف ماژول: تبدیل مذاکره از یک گفتوگوی مبهم به یک محدوده تصمیم مشخص.
- جلسه 6: هدف حداقلی، واقعبینانه، ایدهآل
- جلسه 7: تعیین سقف و کف امتیازهاوره تفکر
ماژول ۴: BATNA قدرت واقعی خارج از میز مذاکره
هدف ماژول: ایجاد قدرت چانهزنی از طریق ساخت جایگزین واقعی.
- جلسه 8:BATNA چیست و چه نیست؟
- جلسه 9: چگونه BATNA بسازیم و تقویت کنیم؟
- جلسه 10: تحلیل BATNA طرف مقابل
ماژول ۵: ZOPA منطقه توافق احتمالی
هدف ماژول: توانایی تخمین محدوده توافق قبل از ورود به مذاکره.
- جلسه 11: مفهوم ZOPA و کاربرد آن.
ماژول 6: طراحی سناریوی مذاکره
هدف ماژول: تبدیل آمادگی به نقشه عملی جلسه.
- جلسه 12: طراحی سناریو A / B / C.
- جلسه 13: نقشه امتیازدهی و برنامه خروج
دوره آمادگی و طراحی مذاکره چه مسئله ای (شکاف مهارتی) را حل میکند:
بسیاری از افراد اصول مذاکره را میدانند. اما در اجرای واقعی دچار سردرگمی میشوند. این فاصله، شکافی عمیق میان تئوری و عمل است. داشتن دانش بدون نقشه راه، ناکافی است. دوره آمادگی و طراحی مذاکره پلی میان این دو نقطه است. شما میآموزید چگونه اصول را عملیاتی کنید. یعنی تبدیل مفاهیم ذهنی به یک برنامه دقیق. دیگر هیچ گامی بدون استراتژی برداشته نمیشود.
قابلیت مذاکرهای اصلی که در دوره آمادگی و طراحی مذاکره توسعه مییابد:
این دوره ، ستون فقراتِ مذاکرات حرفهای است. شما از رویکرد شهودی به سیستماتیک کوچ میکنید. برنامهریزی ساختاریافته یعنی مهندسیِ مسیر گفتگو. دیگر جایی برای حدس و گمان باقی نمیماند. شما تمام متغیرها را پیش از شروع کنترل میکنید. یعنی:
- تعیین اهداف چندسطحی
- تحلیل BATNA
- تخمین ZOPA
- طراحی سناریو
- برنامه خروج
در پایان دوره آمادگی و طراحی مذاکره، شما توانایی طراحی و برنامهریزی مذاکره پیش از ورود به جلسه را یاد میگیرد؛ یعنی میآموزد قبل از آغاز گفتوگو، اهداف، اولویتها، محدودیتها، امتیازهای قابلارائه و گزینههای جایگزین خود را بهروشنی مشخص کند. تمرکز این مهارت بر اجرای مذاکره یا تکنیکهای متقاعدسازی نیست، بلکه بر مهندسی دقیق فرایند مذاکره پیش از شروع جلسه است.
شما یاد میگیرد سناریوهای احتمالی را پیشبینی کند، شرایط و واکنشهای طرف مقابل را بسنجد و برای موقعیتهای مختلف آماده شود. در نتیجه، با نقشه راهی روشن، آمادگی بیشتر و قدرت تصمیمگیری دقیقتری وارد مذاکره خواهد شد.
ابزارهای اختصاصی دوره آمادگی و طراحی مذاکره
برای دوره آمادگی و طراحی مذاکره، 5 ابزار عملیاتی و کاربردی که یک مذاکرهکننده میتواند مستقیماً روی کاغذ یا در ذهن خود در جلسات واقعی استفاده کند را طراحی کردهام. این جعبهابزار کاربردی به گونهای فرمولبندی شده است که در کسری از ثانیه، آشفتگیهای ذهنی ناشی از فشار جلسه را فیلتر کرده و ساختار تصمیمگیری شما را منسجم سازد. با پیادهسازی این ابزارها، قادر خواهید بود مواضع ظاهری طرف مقابل را کنار زده و مستقیماً بر روی منافع اقتصادی و تبادل هوشمندانه امتیازات تمرکز کنید.
- ماتریس تحلیل نقشه قدرت و نفوذ بازیگران
- ماتریس تعیین سقف، کف و هدف واقعی متغیرها
- طراحی مسیر رفتاری برای پیشبینی واکنشها
- تحلیل بهترین آلترناتیو خارج از توافق BATNA
- شناسایی محدوده توافق ممکن ZOPA
خروجیهای ملموس و شواهد یادگیری دوره آمادگی و طراحی مذاکره
دانشپذیر پس از پایان دوره آمادگی و طراحی مذاکره می تواند خروجیهای واقعی، قابل لمس و قابل سنجشی تولید میکند که نشان دهد مهارت مذاکرهای در او ارتقاء یافته است. این خروجی های عبارتند از:
- قبل از مذاکره نقشه کامل مذاکره طراحی کند.
- BATNA خود و طرف مقابل را تحلیل کند.
- محدوده توافق (ZOPA) را تخمین بزند.
- سناریوهای مذاکره را طراحی کند.
- برای خروج از مذاکره برنامه داشته باشد.
- کاهش امتیازدهی ناخواسته
- افزایش قدرت چانهزنی
- جلوگیری از توافقهای ضعیف
- تصمیمگیری منطقی تحت فشار
- افزایش اعتماد به نفس در جلسه
چرا باید در دوره آمادگی و طراحی مذاکره شرکت کنید؟
- افزایش نرخ نهاییسازی قراردادها.
- فزایش اعتمادبهنفس در مذاکره
- ارتقای حاشیه سود در هر معامله.
- کاهش چشمگیر زمان سیکل فروش.
- تسلط بر مدیریت اعتراضات مشتری.
- افزایش قدرت چانهزنی در جلسات.
- تثبیت همکاریهای بلندمدت سودآور.
- کاهش ریسکهای مالی در توافقات.
- دستیابی به قیمتگذاری رقابتی.
- افزایش اقتدار در جلسات تجاری.
- بهبود شاخصهای عملکردی تیم فروش.
مزایای شرکت در این دوره آموزش مذاکره
- تسلط بر راهبردها و تکنیکهای کلیدی مذاکره: با شناخت تکنیکهای ضروری مذاکره، با اعتمادبهنفس با موقعیتهای پیچیده روبهرو شوید.
- تقویت یک مهارت حیاتی در زندگی: مهارتهای مذاکره خود را ارتقا دهید تا در موقعیتهای حرفهای و شخصی به نتایج بهتری دست یابید.
- ایجاد توافقهای پایدار: با بهکارگیری بهینه راهبردهای ارزشآفرینی، توافقهایی ماندگار ایجاد کنید.
- تقویت روابط بادوام: تواناییهای حل مسئله خود را بهبود دهید تا در روابط حرفهای، ارزشی بلندمدت ایجاد کنید.
- دستیابی به مزیتهای رقابتی بلندمدت: راهبردهای مذاکره را در رویکرد کسبوکار خود ادغام کنید تا مزیتهایی پایدار به دست آورید.
- ارتقای مهارتهای حل تعارض: مهارتهای رهبری خود را تقویت کنید و با استفاده از راهبردهای مؤثر مدیریت تعارض، به تیمهایتان برای دستیابی به عملکردی برتر کمک کنید.
- تدوین برنامه توسعه فردی: با شناخت بهتر روانشناسی تصمیمگیری خود، نقاط قوت و نقاط کور خود را شناسایی کنید؛ آگاهی هیجانیتان را بهبود بخشید و مهارتهای ارتباطی بینفردی خود را ارتقا دهید تا در تمامی معاملات تجاری ارزشآفرینی کنید.
- تقویت قدرت چانهزنی: توانایی خود را برای مذاکره مؤثرتر درباره قیمت، شرایط قرارداد و امتیازات افزایش دهید و به توافقهای مطلوبتری دست یابید.
- جلوگیری از امتیازدهی شتابزده: با ارزیابی دقیق شرایط و پیامدها، احتمال واگذاری امتیازات زودهنگام و پرهزینه را کاهش دهید.
- مدیریت مؤثر اختلافها و گفتوگوهای حساس: با تسلط بیشتر بر روشهای مدیریت تعارض، اختلافنظرها و گفتوگوهای دشوار را بهشکلی سازنده هدایت کنید.
- افزایش اعتمادبهنفس در مذاکرات رسمی: با آمادگی و تسلط بیشتر، در جلسات و مذاکرات رسمی حضوری حرفهایتر و مطمئنتر داشته باشید.
- شناخت منافع واقعی و فرصتهای پنهان: نیازها و انگیزههای اصلی طرف مقابل را بهتر تشخیص دهید و از فرصتهای پنهان برای خلق ارزش بهره بگیرید.
- تسریع فرایند دستیابی به توافق: با هدایت هدفمند گفتوگوها و تمرکز بر اولویتهای اصلی، مسیر رسیدن به توافق نهایی را کوتاهتر کنید.
- تقویت روابط کاری بلندمدت: ضمن دستیابی به نتایج مطلوب، کیفیت روابط حرفهای و زمینه همکاریهای پایدار و بلندمدت را بهبود بخشید.
- کاهش خطاهای ارتباطی و سوءتفاهمها: با برقراری ارتباطی شفاف و مؤثر، از شکلگیری سوءبرداشتها و پیامدهای پرهزینه آنها جلوگیری کنید.
- دستیابی به نتایج حرفهایتر در معاملات تجاری: مهارتهای مذاکره خود را در فروش، خرید و همکاریهای تجاری به کار بگیرید و به نتایجی سنجیدهتر و ارزشمندتر دست یابید.
برای استفاده از این دوره به چه چیزهایی نیاز داریم:
- خودکار یا مداد
- دفتر یادداشت
- لپتاپ یا کامپیوتر یا گوشی موبایل
- یک هندزفری با حال
- یک احساس نیاز قوی به یادگیری مذاکره
دستاورد شما از دوره آمادگی و طراحی مذاکره
این آفر حول سه نتیجه اصلی طراحی شده:
- 1- افزایش نرخ تبدیل جلسات مذاکره به قرارداد
- 2- کوتاهتر شدن چرخه فروش
- 3- ارتقاء مهارت مذاکره مذاکره سازمانی
این دوره آموزش مذاکره مناسب چه افرادیست؟
- مدیران فروش شرکتهای B2B علاقمند به ارتقای عملکردی
- کارشناسان فروش سازمانی
- صاحبان کسبوکارهای نوپا (استارتاپها)
- مدیران بازاریابی
- مدیرعاملان شرکتهای کوچک و متوسط
- مذاکرهکنندگان واسطه و بروکرها
- ارائهدهندگان خدمات نرمافزاری و راهکارهای سازمانی (SaaS).
- شرکتهای پیمانکاری
- افراد درگیر مذاکرات چندمرحلهای و طولانی
- تیمهای فروش شرکتهای خدماتی
- فروشندگان محصولات و خدمات گرانقیمت
- مدیران سازمانی درگیر فرآیندهای مذاکره
- متخصصان مذاکره سازمانی
- علاقمندان به یک موفقیت شغلی با رویکرد عملی.
و اگر درگیر یکی از آیتم های زیر هستید، این دوره برای شما مفید است:
- جلسات زیادی میروید اما مشتری در لحظه نهایی غیب میشود یا جواب نمیدهد (تعلل).
- جلسات مذاکره طولانی میشود اما به نتیجه نمیرسد.
- مشتریان مدام اعتراض قیمتی دارند و شما مجبور به دادن تخفیفهای سنگین میشوید.
- نرخ تبدیل مذاکرات شما به قرارداد پایین است.
- احساس میکنید در مذاکره، ارزش واقعی پیشنهاد شما خوب منتقل نمیشود.
- فرآیند بسته شدن قراردادهایتان بسیار طولانی و فرسایشی شده است.
- در موقعیتهای پرفشار مذاکره، نمیدانید دقیقاً چه تصمیمی بگیرید که به نفع قرارداد باشد.
و اگر درگیر یکی از آیتم های زیر هستید، این دوره برای شما مفید است:
- 1. افرادی که صرفاً در فروش B2C (خردهفروشی به مصرفکننده نهایی) فعالیت دارند و با سازمانها سر و کار ندارند.
- کسانی که بهدنبال روشهای تئوریک و غیرعملی هستند.
- 3. افرادی که تمایلی به انجام تمرینها و تغییر سیستم ذهنی و اجرایی خود در مذاکرات ندارند.
سوالات متداول
آیا این دوره فقط تئوری است یا تکنیکهای عملی هم دارد؟
این دوره کاملا کاربردی هست و تکنیک های عملی دارد.
محتوای دوره در چه قالبی ارائه میشود؟
دوره به صورت صوتی (پادکست آموزشی) ارائه شده است و همراه با آن فایل های اموزشی ابزارهای دوره نیز ارائه شده است.
این دوره برای چه کسانی است؟
فروشندگان، مدیران فروش و مذاکرهکنندگان تجاری، مدیران و تمامی افرادی که درگیر خرید و فروش هستند.
من فروشنده نیستم، آیا این دوره برای مدیرعاملان هم مفید است؟
بله؛ در کسبوکارهای B2B، مدیرعاملان اغلب درگیر مذاکرات کلان هستند. این سیستم به مدیران کمک میکند تا فرآیند قراردادهای حساس را با تسلط و نرخ موفقیت بالاتری پیش ببرند.
آیا این سیستم برای فروش محصولات گرانقیمت کاربرد دارد؟
بله کاملا کاربردی هست.
چقدر طول میکشد تا نتایج این دوره را در جلساتم ببینم؟
شما با پیاده سازی ابزارها و تمارین بلافاصله خروجی دوره را مشاهده خواهید کرد.
چگونه جنگ قیمت را مدیریت کنم؟
با تکنیکهای مذاکره مبتنی بر ارزش محصول.
آموزش در این دوره چیست؟
این دوره مبتنی بر موقعیت است و نکات مربوط به آن موقعیت به شما یاد داده می شود. برای آموزش مذاکره اینجا را مطالعه کنید.
زمان جلسات چقدر است؟
فایل های صوتی کوتاه، متمرکز و پربازده طراحی شدهاند.
آیا با این دوره چرخه فروش ما واقعاً کوتاهتر میشود؟
بله؛ با یادگیری نحوه تشخیص تعلل مشتری و مدیریت جلسات چندمرحلهای، یاد میگیرید که چطور از رفتوبرگشتهای بیدلیل جلوگیری کرده و مشتری را سریعتر به مرحله تصمیمگیری برسانید.
آیا پس از ثبتنام در این دوره، کلیه فایلهای صوتی را میتوانم دانلود کنم؟
بله تمامی فایل ها در اختیار شما قرار می گیرد.
آیا برای مذاکره با تامینکننده مفید است؟
بله، استراتژیها دوطرفه و جامع هستند.
برای کسبوکارهای کوچک کارآمد است؟
بله، اصول مذاکره در هر مقیاسی کاربردی است.
آیا تمرین عملی دارد؟
بله، شامل کیساستادیها و تمرینهای اختصاصی است.
امکان آپدیت مطالب وجود دارد؟
بله، محتواها سالانه بهروزرسانی میشوند.
چگونه ثبتنام کنم؟
از طریق دکمه خرید در صفحه اصلی.
محتوای آموزش
فایل های صوتی و ابزارها دانلود دوره آمادگی و طراحی مذاکره
دوره های مرتبط
سیستم مذاکره B2B به سبک ساموراییها
دوره متقاعد سازی در مذاکره | آموزش مذاکره
دوره تاکتیک های مذاکره | آموزش مذاکره
دوره مذاکره در فروش | آموزش مذاکره
مذاکره در فروش هسته اصلی موفقیت تجاری است و یادگیری اصولی آن نقشی تعیینکننده در رشد پایدار شرکتها دارد؛ بهطوری که پژوهشهای نشان میدهد شرکتهای مجهز به آموزشهای مؤثر مذاکره و فروش، شاهد کاهش چشمگیر نرخ ریزش نیروهای خود از ۴۵.۵ درصد به ۳۳.۸ درصد هستند. این دورهها با ارتقای مهارتهای ارتباطی و تکنیکهای متقاعدسازی، نه تنها بهرهوری فروشندگان را تا ۵۰ درصد افزایش میدهند، بلکه نرخ بستن قراردادها و سودآوری سازمان را به شکل ملموسی بهبود میبخشند. در واقع، سرمایهگذاری روی این آموزشها کلید طلایی تبدیل تعاملات ساده به قراردادهای سودآور است.
نظرات
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
یک تیکت پشتیبانی ارسال کنید یا گفتگوهای قبلی خود را بررسی کنید.
هزینه آموزش
نظرات
هنوز دیدگاهی ثبت نشده است.